Faut-il faire de la publicité pour remplir son calendrier de réservations ?

Faut-il payer pour obtenir davantage de réservations ?

Un logement bien entretenu, une annonce soignée et des tarifs cohérents ne suffisent pas toujours à remplir un calendrier. Certaines périodes restent disponibles, les demandes se font attendre et les propriétaires se demandent s’ils doivent investir dans la publicité pour attirer de nouveaux voyageurs.

Google Ads, Facebook, Instagram, plateformes de réservation, site internet personnel, partenariats locaux, fidélisation des anciens clients… Les possibilités sont nombreuses, mais elles n’ont ni le même coût ni le même objectif.

La publicité peut aider à remplir une location saisonnière, mais elle ne constitue pas automatiquement la meilleure première dépense. Avant d’investir, il faut comprendre pourquoi le logement ne reçoit pas suffisamment de réservations, identifier la clientèle recherchée et choisir le canal qui permettra de la toucher au coût le plus raisonnable.

Autre évolution importante : certains propriétaires cherchent désormais à développer leurs réservations directes pour réduire leur dépendance aux plateformes. Cette stratégie peut améliorer la maîtrise de leur activité, mais elle exige du temps, de la visibilité et une relation de confiance avec les voyageurs.

Alors, quelles stratégies les loueurs utilisent-ils aujourd’hui ? Comment attirer des clients sans multiplier les dépenses ? Et peut-on remplir un calendrier sans Airbnb ni Booking.com ?

Avant de faire de la publicité, comprendre pourquoi le calendrier reste vide

Lorsqu’un logement ne se réserve pas, la première réaction consiste parfois à augmenter la visibilité de l’annonce. Pourtant, le problème peut venir de plusieurs facteurs.

Un tarif qui ne correspond pas à la demande

Un prix trop élevé par rapport aux logements comparables peut décourager les voyageurs. À l’inverse, baisser systématiquement les tarifs peut remplir le calendrier tout en dégradant la rentabilité.

Comparez les logements réellement similaires au vôtre : emplacement, capacité, équipements, qualité des photos, avis, conditions d’annulation et frais annexes.

Adaptez ensuite vos prix à la période, aux événements locaux, aux vacances scolaires et au délai restant avant l’arrivée.

Une annonce qui ne donne pas suffisamment envie

Les photos constituent souvent le premier contact avec le logement. Elles doivent être lumineuses, fidèles à la réalité et montrer clairement les pièces, les couchages, les équipements et les atouts de la destination.

Le titre doit également répondre à une attente concrète : maison familiale avec jardin, appartement à proximité de la plage, logement avec stationnement ou hébergement adapté au télétravail, par exemple.

Une clientèle trop peu ciblée

Un logement peut intéresser plusieurs publics, mais il est utile de définir ses clientèles prioritaires : familles, couples, professionnels en déplacement, visiteurs de proches, amateurs de nature ou voyageurs recherchant des séjours de moyenne durée.

Cette réflexion aide à adapter l’annonce, les équipements, les périodes proposées et les canaux de communication.

Le bon réflexe : avant de payer pour attirer davantage de visiteurs, vérifiez que votre offre répond à leurs attentes et que le parcours de réservation est simple.

Les principales stratégies utilisées par les propriétaires pour remplir leur calendrier

Il n’existe pas une méthode unique. Les loueurs combinent généralement plusieurs leviers en fonction de leur destination, de leur budget et du temps dont ils disposent.

Stratégie n° 1 : les plateformes de réservation

Airbnb, Booking.com, Abritel et les autres plateformes permettent de présenter un logement à des voyageurs qui recherchent déjà un hébergement.

Leur principal avantage est de donner accès à une audience existante, sans devoir construire toute sa visibilité à partir de zéro.

En contrepartie, les propriétaires doivent tenir compte des commissions, des règles de chaque plateforme, de la concurrence et de la dépendance à un intermédiaire.

L’Insee confirme l’importance de ce canal : en 2025, les hébergements de courte durée proposés par des particuliers et réservés sur les principales plateformes ont représenté environ 213 millions de nuitées en France, contre environ 192 millions en 2024.

Source : Insee – L’essentiel sur le tourisme.

Les plateformes restent donc un canal majeur. Pour autant, être présent sur plusieurs sites ne garantit pas une rentabilité supérieure. Il faut comparer le coût d’acquisition des réservations et veiller à synchroniser les calendriers pour éviter les doubles réservations.

Stratégie n° 2 : créer son propre site de réservation

Le site internet permet au propriétaire de présenter son logement avec davantage de liberté : photos, tarifs, disponibilités, services, conditions de séjour et informations sur la destination.

Il peut aussi servir de point de contact pour les voyageurs qui ont découvert le logement ailleurs et souhaitent réserver directement lors d’un prochain séjour.

France Num, le portail public de la transformation numérique des entreprises, souligne l’intérêt du site internet pour renforcer la visibilité, fidéliser la clientèle et vendre sans intermédiaire.

Source : France Num – Créer un site internet pour développer son activité d’hébergement.

Attention toutefois : un site internet ne génère pas automatiquement des réservations. Il doit être visible sur les moteurs de recherche, inspirer confiance et permettre au voyageur de comprendre facilement les conditions et les modalités de réservation.

Un site sans visiteurs ne remplit pas davantage un calendrier qu’une annonce invisible sur une plateforme.

Stratégie n° 3 : le référencement naturel sur Google

Le référencement naturel, ou SEO, consiste à améliorer la présence de son site dans les résultats des moteurs de recherche sans payer chaque clic.

L’objectif est d’être trouvé par les personnes qui recherchent un hébergement dans une destination ou pour un besoin précis.

Quelques exemples de recherches :

• Location de vacances avec jardin dans les Alpes.

• Gîte familial près des Sables-d’Olonne.

• Appartement pour un séjour professionnel à Lyon.

• Maison de vacances avec piscine près de la côte.

Pour progresser, le propriétaire peut créer des pages utiles sur son logement, son emplacement, les activités accessibles à proximité et les informations pratiques pour préparer un séjour.

Il est également pertinent de travailler les titres, les descriptions, la vitesse du site, son affichage sur téléphone et la qualité des informations.

Le SEO prend généralement du temps. Il convient donc davantage à une stratégie durable qu’à une solution d’urgence pour remplir les prochaines semaines.

Stratégie n°4 : Google Business Profile et les recherches locales

Pour les hébergements éligibles, une fiche Google Business Profile bien renseignée peut renforcer la présence locale. Elle permet de présenter des informations utiles, des photos, des avis et un lien vers le site.

Il faut toutefois vérifier l’éligibilité de l’activité : un logement de vacances sans accueil physique ni véritable établissement ouvert au public ne répond pas nécessairement aux critères de Google.

Il ne faut donc pas créer une fiche artificielle uniquement pour obtenir davantage de visibilité.

Les propriétaires peuvent aussi travailler leur présence dans les annuaires touristiques officiels, les sites de l’office de tourisme et les guides locaux pertinents.

Stratégie n° 5 : les réseaux sociaux et les groupes locaux

Facebook, Instagram et parfois TikTok permettent de présenter un logement autrement qu’avec une annonce classique.

Les contenus peuvent montrer :

• L’intérieur du logement et ses équipements.

• Le jardin, la terrasse ou la vue.

• Les marchés, plages, sentiers et activités à proximité.

• Les disponibilités de dernière minute.

• Les nouveautés et améliorations du logement.

Les groupes locaux peuvent également permettre de toucher des personnes qui préparent un séjour dans la région, à condition de respecter leurs règles de publication.

La limite de cette stratégie est qu’une publication ne se transforme pas systématiquement en réservation. Il faut publier régulièrement, viser une audience pertinente et faciliter le passage vers une demande ou une réservation.

Les réseaux sociaux peuvent être utiles pour créer de la confiance et développer la notoriété, mais ils ne remplacent pas un système clair de réservation.

Stratégie n° 6 : fidéliser les anciens voyageurs

Un ancien client satisfait connaît déjà le logement, son emplacement et les conditions de séjour. Il peut donc être plus facile à convaincre qu’un voyageur qui découvre l’annonce pour la première fois.

Pour encourager les retours, le propriétaire peut :

• Envoyer un message de remerciement après le séjour.

• Inviter le voyageur à conserver les coordonnées professionnelles de l’hébergement.

• Informer les anciens clients des nouveautés et des périodes disponibles, avec leur accord lorsque nécessaire.

• Proposer une offre de fidélité clairement définie.

• Encourager les recommandations et le bouche-à-oreille.

La fidélisation ne demande pas nécessairement un budget publicitaire. Elle suppose surtout une expérience de qualité, une communication agréable et un moyen simple de reprendre contact.

Attention à respecter les règles applicables à la protection des données et à la prospection commerciale.

Stratégie n° 7 : développer les partenariats locaux

Les offices de tourisme, les entreprises locales, les organisateurs d’événements, les prestataires d’activités et certains employeurs peuvent constituer des relais de visibilité.

Un logement peut, par exemple, intéresser des entreprises qui accueillent régulièrement des salariés en déplacement, ou des familles qui viennent assister à un événement local.

Ces partenariats sont particulièrement pertinents lorsque le logement répond à un besoin précis ou lorsque la destination attire une clientèle professionnelle ou récurrente.

Ils demandent du temps et ne produisent pas toujours des résultats immédiats, mais peuvent contribuer à diversifier les sources de réservation.

Faut-il investir dans Google Ads ou les publicités sur les réseaux sociaux ?

La publicité payante peut être pertinente lorsque le propriétaire dispose déjà d’une offre claire, d’un site fonctionnel et d’un moyen de mesurer les demandes et les réservations obtenues.

Google Ads : capter une demande déjà exprimée

Google Ads permet de diffuser des annonces auprès de personnes qui recherchent certains mots-clés.

Cette méthode peut être intéressante pour des recherches précises, telles que « gîte avec piscine en Vendée » ou « location de vacances près de la plage ».

Mais les clics ont un coût et ne conduisent pas tous à une réservation. Si le site est lent, si les tarifs sont peu compétitifs ou si les disponibilités sont mal présentées, le budget risque d’être dépensé sans résultat suffisant.

Il faut donc suivre le coût par demande, le nombre de réservations réellement obtenues et la marge générée.

Facebook et Instagram Ads : toucher une audience ciblée

Les publicités sur les réseaux sociaux permettent de présenter un logement à des audiences définies selon les possibilités de ciblage proposées par les plateformes.

Elles peuvent être utiles pour faire connaître une nouvelle location, promouvoir une période particulière ou développer la notoriété d’un hébergement.

Cependant, une personne qui voit une publicité n’est pas nécessairement en train de rechercher un logement. Il faut donc souvent davantage de travail pour la transformer en réservation.

Quel budget prévoir ?

Il n’existe pas de budget universel adapté à tous les logements. Le montant doit dépendre de la marge disponible, du coût attendu pour obtenir une réservation et du risque que le propriétaire est prêt à prendre.

Un test limité permet de comparer plusieurs annonces ou audiences avant d’augmenter les dépenses.

Par exemple, si une réservation rapporte 500 € avant publicité et que le propriétaire consacre 50 € à l’obtenir, le coût publicitaire représente 10 % de ce montant. Il faut ensuite vérifier que les autres dépenses, les éventuelles annulations et le temps de gestion laissent une marge suffisante.

La règle essentielle : ne mesurez pas le succès d’une campagne au nombre de clics ou de likes, mais au nombre de réservations rentables qu’elle génère.

Comment remplir son calendrier sans Airbnb ni Booking.com ?

Certains propriétaires souhaitent fonctionner exclusivement en direct, tandis que d’autres cherchent simplement à réduire leur dépendance aux plateformes.

Les deux stratégies sont possibles, mais elles n’impliquent pas le même niveau d’effort commercial.

Le modèle sans plateforme

Un propriétaire qui ne souhaite pas utiliser de plateforme doit construire ses propres sources de visibilité.

Il lui faut généralement :

• Un site clair avec des photos de qualité.

• Une page présentant les tarifs, les disponibilités et les conditions.

• Un moyen fiable de recevoir et de confirmer les réservations.

• Un dispositif de paiement adapté et sécurisé.

• Une politique d’annulation et des conditions contractuelles claires.

• Une présence sur les moteurs de recherche et dans les réseaux pertinents.

• Une méthode pour obtenir des avis et fidéliser les voyageurs.

Il doit aussi gérer les demandes, vérifier les disponibilités et organiser les paiements, les contrats et les échanges avec les clients.

Ce modèle peut offrir davantage de maîtrise sur la relation client, mais il ne supprime ni les coûts d’acquisition ni le besoin de rassurer les voyageurs.

Le modèle hybride : plateformes et réservations directes

Pour de nombreux propriétaires, une approche progressive consiste à utiliser les plateformes pour acquérir de nouveaux clients tout en développant leur propre canal direct.

Les plateformes apportent de la visibilité auprès de voyageurs qui ne connaissent pas encore le logement. Le site personnel peut ensuite servir à informer, rassurer et faciliter les échanges avec les clients qui recherchent directement l’hébergement.

Il faut respecter les conditions contractuelles de chaque plateforme et éviter toute pratique interdite concernant les réservations en cours ou la redirection des voyageurs.

Cette stratégie permet de diversifier les sources de demande plutôt que de dépendre d’un seul canal.

Les réservations directes sont-elles réellement plus rentables ?

Elles peuvent éviter certaines commissions d’intermédiation, mais il faut intégrer les autres coûts : site internet, outils de réservation, publicité, temps de gestion, paiements et acquisition de clientèle.

Une réservation directe n’est donc pas automatiquement plus rentable qu’une réservation provenant d’une plateforme.

La comparaison doit porter sur le revenu net après les coûts propres à chaque canal.

Quelles tendances pour les propriétaires qui veulent développer les réservations directes ?

Plusieurs évolutions méritent d’être suivies.

La recherche en ligne devient incontournable

Les voyageurs utilisent les moteurs de recherche, les cartes, les réseaux sociaux et les sites d’avis pour préparer leurs séjours.

France Num souligne que le site internet constitue un espace maîtrisé par le professionnel, complémentaire aux plateformes et aux réseaux sociaux.

Cela renforce l’intérêt d’une présence en ligne cohérente : informations fiables, photos récentes, réponses aux questions fréquentes et accès simple à la réservation.

Les réservations tardives obligent à rester réactif

Les données du parc Cocoonr pour l’été 2026 montrent qu’environ un séjour sur deux a été réservé moins de 30 jours avant l’arrivée. Ce constat ne peut pas être généralisé à toutes les destinations, mais il illustre l’importance de suivre régulièrement les disponibilités.

Les propriétaires peuvent donc adapter leurs tarifs, leurs durées minimales de séjour et leur communication à mesure que la date approche, lorsque cela correspond à leur marché.

Il faut toutefois éviter les réductions automatiques : un calendrier qui reste disponible peut aussi refléter un prix trop élevé, une annonce peu visible ou une demande faible sur la période.

La fidélisation et les avis restent des leviers importants

La confiance joue un rôle central lorsque le voyageur réserve directement auprès d’un propriétaire qu’il ne connaît pas.

Des avis authentiques, des conditions transparentes, des coordonnées professionnelles claires et une réponse rapide aux questions contribuent à rassurer les futurs clients.

Le bouche-à-oreille et les retours des anciens voyageurs peuvent également réduire la dépendance à la publicité payante.

La visibilité doit être diversifiée

Les algorithmes, les commissions et les conditions des plateformes peuvent évoluer. Développer un site, travailler son référencement, entretenir sa clientèle et créer des partenariats permet de ne pas dépendre d’un seul intermédiaire.

Cela ne signifie pas qu’il faille abandonner les plateformes, mais qu’il est utile de construire progressivement d’autres sources de réservation.

Quelle stratégie choisir selon sa situation ?

Situation du propriétaire > Stratégie à étudier en priorité

Le logement est peu visible > Améliorer l’annonce, les photos et le référencement

Le calendrier reste vide à court terme > Vérifier les prix et tester une promotion ciblée

Le logement reçoit des demandes, mais peu de réservations > Simplifier le parcours de réservation et clarifier les conditions

Les commissions pèsent sur la marge > Comparer les canaux et développer progressivement les réservations directes

Le propriétaire dispose déjà d’un site performant > Tester une petite campagne publicitaire mesurable

Le logement accueille régulièrement les mêmes clients > Développer la fidélisation et les recommandations

Le propriétaire veut se passer des plateformes > Construire une stratégie complète de visibilité, de confiance et de réservation

Il ne s’agit pas de règles absolues, mais de pistes à tester selon la situation du logement et la demande locale.

Une méthode simple pour améliorer son taux de réservation

Plutôt que de multiplier les actions simultanément, procédez par étapes.

Étape 1 : analyser. Examinez les disponibilités, les tarifs des logements comparables, la saisonnalité et la provenance des réservations actuelles.

Étape 2 : corriger. Améliorez l’annonce, les photos, les informations pratiques et la cohérence des tarifs.

Étape 3 : diversifier. Sélectionnez un ou deux canaux complémentaires : site internet, référencement local, réseaux sociaux, partenaires ou fidélisation.

Étape 4 : tester. Si la publicité semble pertinente, lancez un test avec un budget limité et un objectif mesurable.

Étape 5 : comparer. Évaluez le nombre de réservations obtenues, les coûts et la marge générée par chaque canal.

Étape 6 : ajuster. Conservez les actions qui fonctionnent et modifiez ou arrêtez celles qui ne produisent pas de résultat suffisant.

Cette méthode évite de dépenser dans la publicité pour compenser un problème de prix, de présentation ou de demande.

Conclusion : la publicité est un levier, pas une solution miracle

Faire de la publicité peut contribuer à remplir le calendrier d’une location saisonnière, mais elle n’est pas toujours la première action à entreprendre.

Les propriétaires disposent de plusieurs leviers : plateformes de réservation, site internet, référencement naturel, réseaux sociaux, partenariats locaux, fidélisation et campagnes publicitaires.

Ceux qui souhaitent se passer des plateformes doivent construire leur propre visibilité et inspirer suffisamment confiance pour transformer les recherches en réservations. Ceux qui les utilisent peuvent chercher à diversifier progressivement leurs canaux afin de mieux maîtriser leurs coûts.

La stratégie la plus adaptée dépend de la destination, du type de logement, de la clientèle et de la marge disponible.

Mieux louer, simplement, c’est identifier le bon levier au bon moment, mesurer les résultats et investir uniquement dans les actions qui contribuent réellement à la rentabilité.